Являетесь ли вы лидером, предпринимателем, маркетологом, руководителем бизнеса, администратором и т. д. Пока вы общаетесь с людьми, особенно с начальником / подчиненным, у вас должны быть основные жизненно важные навыки, чтобы уметь убеждать. Убеждение в этом контексте означает не принуждение, а способность побуждать других людей добровольно и с энтузиазмом выполнять конкретные задачи.
Проблема большинства людей заключается в их неспособности овладеть искусством убеждения и нежеланием приобрести жизненно важные навыки, необходимые для успешного убеждения людей. Быть убедительным не гарантирует, что вы будете манипулировать другими людьми или оказывать на них давление, все дело в силе убеждения.
Все начинается с ваших навыков планирования
Ваша способность каждый раз успешно убеждать людей зависит от подготовки и определенных правил. Ничего не достигается без планирования. Самое главное — иметь адекватную информацию о людях и ситуациях вокруг вас. Адекватная подготовка позволяет эффективно убеждать.
Важно!
Джефф Хейден говорит: «Вместо того, чтобы начинать с вашего аргумента, начните с утверждений или предпосылок, с которыми ваша аудитория согласится. Создайте фундамент для дальнейшего общения. Помните, что тело в движении имеет тенденцию оставаться в движении, и это также относится к голове, кивающей в согласии».
Отличие манипуляции от убеждения
Манипулировать — это брать, ничего не давая взамен, использовать харизму, НЛП и прочие приемы, чтобы получать выгоду, даже если оппонент чувствует себя обманутым. Эти методы работают не так уж стопроцентно: многие люди уже научились распознавать манипуляции, вместо нужного результата вы получите реакцию отторжения и агрессию.
Манипулятивные тактики коварны: даже если вы добьетесь успеха сейчас, впоследствии оппонент «придет в себя», поймет, что его использовали и донесет эту информацию до своего окружения
Чтобы не прослыть токсичной личностью, важно знать, как можно, убеждая человека, не стать манипулятором. Для этого откажитесь от классики манипулирования: ложного переспрашивания (уточнение с искажением смысла), нарочитой поспешности, демонстративного безразличия, чрезмерной, не соответствующей случаю ярости или «сиропной» угодливости
Умение рассказывать истории
Рассказывать истории довольно увлекательно, когда вы пытаетесь донести свою точку зрения. Истории способны убедить людей и повлиять на них. Люди, обращают свое внимание по-разному, когда слушают повествование или иллюстрацию, в отличие от предоставления фактов и цифр.
Важно!
Демонстрируя людям свою идею или стратегию через истории, они могут лучше понять вас. Мартин Цвиллинг говорит, что истории часто более убедительны, чем простые изложения фактов. Если вы можете показать свою идею в виде истории, потенциальное влияние будет еще больше.
Методы убеждения
Free-Photos / Pixabay
Процесс убеждения может сопровождаться двумя способами: с помощью логичных доводов или влияния на эмоции человека. К первому способу относят такие методы, как разъяснение, опровержение и доказательство. Их часто используют в деловых переговорах или в разговорах с клиентами. Советы по применению метода логичных доводов помогут правильно построить разговор с собеседником:
Говорите прямо. Введите собеседника в курс дела, используя самые веские аргументы и доказательства
Ведя честную игру, вы заслужите внимание и уважение слушателей
Расставляйте акценты
Обращайте внимание собеседника на его же доводы. Например: «Ты правильно заметил, что…»
Когда оппонент поймет, что его аргументы услышали, он начнет лояльно воспринимать говорящего.
Шаг за шагом. Излагайте сначала суждения, с которыми слушатель точно согласится. Делайте это постепенно. В конце добавьте свой аргумент. Вероятность того, что собеседник с вами согласится и не будет спорить, очень высока.
Двусторонний ход. Говорите в речи не только о позитивной стороне вопроса, но и о негативной. Таким образом, вы покажете себя как не предвзятый и искренний собеседник.
Читайте также:
Метод бумеранга. Этот прием дает возможность использовать высказывания оппонента против него самого, превращая аргументы «за» в аргументы «против».
Запишитесь на нашу психологическую консультацию (Москва), очно или Skype:
Психологическое насилие, восстановление после абьюзеров и нарциссов, расставание с абьюзером, изменение абьюзивного поведения, самооценка, отношения, потеря смыслов, синдром милого (удобного) человека, возрастные кризисы, экзистенциальные проблемы, одиночество, отношения «взрослые дети — родители, » и еще…
Влиять на решение человека через эмоции можно с помощью страха или позитивного настроя. Такие методы эффективны только при наличии вариантов решения проблемы. Например, когда врач ставит неутешный диагноз, но предлагает один или два варианта лечения.
Часто метод убеждения через эмоции используется для психологического давления, манипуляций или даже террора.
Знания основ психологии и убеждения помогут вам не только грамотно общаться с людьми, но и противостоять проделкам искусного манипулятора.
Еще:
Шесть правил общения с конфликтными людьми
Как говорить, чтобы вас услышали?
Пять навыков, которые помогают взрослым людям заводить друзей
Как извиняться, чтобы вас простили: 8 рекомендаций
1 065
Мотивационные навыки
Убеждение тесно связано с мотивацией. Вы не можете убедить людей, не зная искусства мотивации. Мотивировать людей на что-то, это достаточно сложная задача, потому что это зависит от человека, факторы, которые могут мотивировать человека, могут отличаться от факторов, которые мотивируют другого.
Важно!
Понимание того, что заставляет человека становиться мотивированным — и оставаться таким — может помочь в обеспечении того, чтобы люди были наиболее продуктивными. Следовательно, чтобы успешно убеждать людей, нужно хорошо понимать, что нужно для их мотивации.
Основные принципы эффективного убеждения
Эффективное убеждение — сложный процесс, требующий больших затрат времени, но, вместе с тем, он может быть гораздо действеннее старой модели административно-командного управления. Как сказал недавно генеральный директор компании AlliedSignal Лоренс Боссиди, «дни, когда вы могли криками, воплями и побоями заставить людей усердно трудиться, прошли. Обращаясь к ним сегодня, вы должны помочь им увидеть дорогу к цели, завоевать их доверие, мотивировать и помочь достичь этой цели. Сделайте это — и они для вас горы свернут». По существу, он говорит именно об убеждении, которое сейчас, как никогда ранее, становится языком современного бизнеса.
Эффективное убеждение состоит из четырех отдельных и весьма существенных шагов. Во-первых, опытные мастера убеждения завоевывают доверие аудитории. Во-вторых, они представляют свои цели так, чтобы найти взаимопонимание с теми, кого должны убедить. В-третьих, мастера подкрепляют свою позицию, используя красноречие и убедительные доказательства. В-четвертых, они устанавливают эмоциональную связь со своей аудиторией.
Навык решения проблем
В нашем современном мире, где существует множество социально-экономических и политических проблем, люди с навыками решения проблем пользуются большим уважением и способны убедить людей поверить в свои идеи.
Важно!
Люди постоянно ищут решение проблем. Если у вас есть возможность анализировать проблему и предлагать лучшие альтернативы, которые решают данную проблему, люди естественным образом подойдут к вам и преклонятся перед вашей убедительной силой.
Продажи как следствие убеждения
Продажи есть в жизни практически каждого из нас, каждый день мы что-нибудь, но продаем:
- Читайте также:
- Каждый из нас продает «себя», а вернее, свое умение что-то делать работодателю или клиенту и тем самым, получает зарплату за свою работу, а если хорошо продает, то еще и премию
- В школе ваши дети получают хорошие оценки, и вы их чем-то поощряете
- Врач продает свое умение лечить пациента, и чем лучше лечит, тем больше желающих к нему попасть на прием
- В магазине мы тоже выбираем «хорошего» продавца, который не будет нам «впаривать» вещь, а объяснит почему мы именно ее должны купить, используя правильные и полезные для нас качества этой вещи
А делаем мы это используя обычную схему продаж 4П:
Продукт (в данном случае это мы с вами)
Люди готовы отдавать деньги, любовь, внимание, может услуги только за качественный продукт. Поэтому всегда стоит повышать свое качество и заниматься личностным ростом.
Цена всегда назначается исходя из пункта первого
Дорого может никто не купит, а дешево вы сами не захотите продавать себя, тем самым вы обесцените себя. Поэтому и цена должна быть адекватной.
Каналы сбыта тоже важны. Если вы имеете образование в области экономики, то не сможете лечить людей от болезни. Продать себя нужно тем людям, кому это необходимо.
Продвижение или реклама себя должна быть продуманной и грамотной. Сейчас стоит говорить только то, что вы действительно умеете и можете делать, а свои достижения стоит всегда озвучивать в цифрах. Но вот рассказывать о себе вам придется везде и всем людям, потому что вы не можете знать степень их заинтересованности в вас, пока не расскажете о себе.
Дополнение: иногда вам придется продавать свои навыки бесплатно. Чтобы узнали какой вы хороший массажист, к примеру, вам придется кому-то делать бесплатный пробный сеанс.
Эта классическая схема касается практически любого товара и дела. Но еще стоит учесть очень важный момент – это выгода, которую могут получить клиенты, купив у вас что-то или ваши навыки.
Вот здесь вам и пригодится ваше умение убеждать людей, не навязывать, а именно убеждать в нужности вашего товара или вашей работы.
Стратегическое мышление
Вы когда-нибудь думали о великих изобретателях и богатых предпринимателях в современном мире, ведь они великие мыслители. Вот почему они смогли оказать огромное влияние на людей. Уоррен Баффет считается одним из самых успешных инвесторов в мире, Марк Цукерберг — председатель, главный исполнительный директор и соучредитель Facebook. Эти люди велики сегодня, потому что они мыслили стратегически. С этим навыком они могут легко убедить людей принять их идеи.
Используйте для мгновенного убеждения слова «потому что» и «представьте»
Это волшебные слова, потому что большинство людей автоматически принимают все, что вы говорите после него. Людей часто устраивают наивные аргументы, если им предшествует этот союз. Вообще, очень хорошо использовать слова «потому что» и «представьте», если хотите добиться мгновенного убеждения. К примеру:
- «Извините, вы меня пустите вперед в очередь? Я спрашиваю, потому что хочу быстрее выйти из магазина, так как у меня ребенок дома один».
Еще один ход — если вы попросите человека представить что-нибудь, он это сделает. Вот почему большинство продавцов и маркетологов часто используют это слово.
- «Представьте, как великолепно вы будете выглядеть с этой лифтинг-сывороткой».
Вы понимаете, что мы имеем в виду?
Уверенность
Уверенность является предпосылкой для убеждения. Никто никогда не будет учитывать ваши идеи, взгляды и мнения, если они чувствуют, что вам не хватает уверенности в себе.
Важно!
Если вы действительно верите в себя и в то, что вы делаете, вы всегда сможете убедить других сделать то, что им подходит, и получить взамен то, что вы хотите.
Вступительное слово
Каждый пытается убеждать людей с самого раннего детства. Каждый делает это по-своему. Плачет, улыбается, стучит кулаком по столу. Это примитивно, но действует. Вспомните походы с мамой в супермаркет. Наверняка выпрашивали конфету или игрушку? Вот это
и есть попытка убедить.
Помните первые свидания в школе? Это
тоже был опыт в приобретении навыков убеждения. К сожалению, получается так, что, как только вы обзаводитесь первой пачкой визиток, ваше упорство, которое вы ассоциировали со своим умением убеждать других, вдруг куда-то улетучивается.
Вовсе нет. Эта книга ответит на многие вопросы тех, кто хочет быть более убедительным, чего бы это ни касалось, – торговли, сферы услуг, общения с сотрудниками вашего предприятия, взаимоотношений с родственниками или друзьями.
Сделать так, чтобы другие смотрели на мир вашими глазами, принимали ваши идеи, осуществляли ваши желания, или просто соглашались с вами, – это и искусство, и наука.
Умение убеждать – это не только умение продавать
Быть убедительным – жизненно важное качество для всех, кто хочет добиться успеха
Читая эту книгу, вы незаметно для себя измените многие свои представления. Вы начнете задумываться, как лучше одеться и в каком положении во время разговора должно находиться ваше тело. Следуйте каждому совету автора, и вы добьетесь успеха. Что может быть лучше для человека, постигающего тонкости науки убеждения, чем быть убежденным кем-то, принять правильное решение и полюбить результат?
В этой науке главное, чтобы человек, принявший нужное вам решение, чувствовал после этого себя комфортно. Чтобы такое стало возможным, вы должны научиться понимать, как лучше всего убеждать.
Самый простой рецепт: заставьте других убедить себя. Для этого задавайте им множество вопросов.
Результат вашей работы – точка зрения, которую вам удалось изменить. Секрет успеха заключается в двух словах: никакой манипуляции. Процесс убеждения предполагает длительное сотрудничество.
Умение убеждать – это искусство
.
Умение убеждать – это наука
.
Умение убеждать – это поиск компромиссов
.
Умение убеждать – это умение общаться
.
Умение убеждать – это умение задавать вопросы, проясняющие ситуацию
.
Умение убеждать – это умение заставить другого человека убедить самого себя.
Умение убеждать – это рациональное использование принципов убеждения
.
Умение убеждать – это достижение нужного результата
.
Умение убеждать – это, наконец, победа
.
«Я сделал это по-своему!» – поется в известной песне. Но если бы Фрэнк Синатра или Элвис Пресли были мастерами убеждения, они бы пели так: «Я сделал это по-своему, и все согласились со мной!» Изучайте все возможные способы заставить других увидеть мир вашими глазами. Если вы согласны с тем, что я вам сказал, переворачивайте эту страницу…
Джеффри Гитомер
Харизма
Харизма — это то, что вы говорите и делаете, а не то, кем вы действительно являетесь как личность. Ваше подсознание, социальные сигналы, физическое выражение и то, как вы относитесь к другим, играют определенную роль в развитии вашей харизмы.
Важно!
Харизма — великий авторитет. Когда вы нравитесь людям из-за того, как вы говорите, из-за вашего самообладания, спокойной личности, отношения и т. д. Вы можете оказать на них большое влияние и мгновенно убеждать их.
1. Как эффективность убеждающего воздействия зависит от характеристик субъекта, который является его инициатором? Многочисленные наблюдения и исследования указывают на следующие закономерности.
Убедительность субъекта зависит от того, насколько адресат воздействия ему доверяет. Поэтому руководителю, который вызывает доверие у своих сотрудников, требуется меньше усилий, чтобы убедить их в оптимальности принимаемого решения, чем руководителю, который только что приступил к выполнению своих обязанностей и к которому подчиненные относятся с осторожностью и опасениями.
Доверие вызывают лица, пользующиеся авторитетом. Как правило, это люди, которые выступают как квалифицированные специалисты, профессионалы в области принимаемого решения. Поэтому, чтобы повысить эффективность убеждающего воздействия, целесообразно привести в качестве аргумента мнение авторитетных экспертов.
Внешним признаком компетентности являются уверенность, с которой субъект излагает свою позицию. Поэтому люди, которые говорят громко, быстро, уверенно, что называется «со знанием дела», оказываются более убедительными. Можно использовать и такие атрибуты профессионального статуса, как диплом, наличие ученой степени, звания, грамоты, сертификаты и т.д. Все они не обязательно адекватно отражают реальный уровень образованности и могут быть всего лишь внешними, формальными, показными признаками. Тем не менее, они способны повысить эффективность воздействия.
Авторитет убеждающего субъекта не обязательно должен быть связан с его компетентностью в обсуждаемом вопросе. Так, к рекламным акциям часто привлекаются известные артисты, актеры, ведущие телепередач, которые являются популярными и вызывают у значительной части аудитории уважение и симпатию. Сходным образом может поступить и руководитель, заручившись поддержкой тех сотрудников, которые пользуются у своих коллег популярностью.
Искренность, правдивость субъекта также повышают убедительность его аргументов. Как честный и открытый воспринимается человек, который отстаивает что-то вопреки своим интересам, а также не скрывает своих слабых сторон и недостатков. Поэтому руководителю при организации убеждающего воздействия иногда стоит подчеркивать не только сильные стороны принимаемого решения, но и обращать некоторое внимание на его недостатки. Это не только не подорвет его авторитет, но напротив, вызовет большее доверие. А сотрудники в этом случае смогут внести какое-нибудь дельное предложение по преодолению этих недостатков.
Чем более привлекателен человек, тем более убедительны его аргументы. Приятная внешность, модная и стильная одежда, опрятность, аккуратность и чистота вызывают у людей симпатию.
Таким образом, слагаемыми успеха убеждающего субъекта являются:
- доверие
- авторитет
- компетентность
- честность
- привлекательность.
2. Как эффективность убеждающего воздействия зависит от особенностей убеждающего сообщения? Сила и качество используемых в убеждении аргументов определяет его успешность. Большим потенциалом убедительности обладает фактическая информации, подтвержденная документально. Факты, свидетельства, документы повышают обоснованность убеждающего сообщения.
Эмоциональность сообщения также способна повысить его убедительность. Так, подтолкнуть партнера к заключению сделки можно, не только приводя аргументы, подчеркивающие ее выгодность, но и воздействуя на его эмоциональное состояние. В убеждающем сообщении, к примеру, может присутствовать пугающая информация о возможных потерях, которые повлечет за собой отказ от предложения. Если сообщение вызывает негативные эмоции (тревогу, беспокойство, страх, раздражение, гнев) и предлагает средства «спасения» от них, его убедительность растет.
Позитивное эмоциональное состояние также повышает эффективность убеждающего сообщения, поскольку в таком состоянии человек «видит мир в розовом цвете» и заранее готов позитивно отнестись к аргументам субъекта. Поэтому повысить эффективность убеждающего воздействия может информация, вызывающая радость, оптимизм, энтузиазм.
Важно также, насколько убеждающее сообщение расходится с позицией адресата воздействия. Последний скорее согласится с той точкой зрения, которая ближе к его собственной и является менее радикальной. Выдвигать предложения, которые коренным образом изменят жизнь сотрудников, и рассчитывать на поддержку последних могут только руководители, которые пользуются большим уважением и доверием в коллективе.
Повысить эффективность убеждающего сообщения позволяет также апелляция к контраргументам, то есть информации, которая не соответствует излагаемой позиции, противоречит ей. При этом инициатор воздействия дает понять, что он не слепой фанатик, который упрямо отстаивает свою позицию, что он знаком и с другими точками зрения, видит их сильные стороны, открыт, честен и готов к сотрудничеству.
Включая в убеждающее сообщение контраргументы, следует помнить, о том, что важное значение имеет последовательность предъявления информации. Эффект первичности и эффект новизны заключаются в том, что решающее значение может приобрести первое или последнее содержание, полученное адресатом воздействия по спорному вопросу. Информация, поступившая первой, препятствует восприятию и анализу последующего сообщения. Для его полноценного осознанного усвоения должно пройти некоторое время. Если же между двумя сообщениями прошло достаточно времени, то, при прочих равных условиях, последняя информация окажется более убедительной, поскольку впечатления от нее будут более свежими и яркими.
Таким образом, факторами успешности убеждающего сообщения являются:
- обоснованность
- эмоциональность
- степень расхождения с позицией адресата
- радикальность предложений
- апелляция к контраргументам
- последовательность.
3. Как эффективность убеждающего воздействия зависит от того, каким образом передается убеждающее сообщение? Способы передачи аргументации разнообразны. Можно осуществлять убеждение в непосредственном взаимодействии лицом к лицу или по телефону, устно или письменно, по электронной почте или на бумаге, с использованием видео и аудиозаписей, через средства массовой информации и т.д. Все эти способы используют различные каналы коммуникации. Наиболее активно в убеждающем воздействии эксплуатируются зрительный и слуховой каналы.
Убеждение в непосредственном взаимодействии лицом к лицу будет более эффективным, поскольку инициатор воздействия имеет возможность отслеживать, как адресат реагирует на его аргументы по его жестам, мимике, пантомимике, интонации, громкости голоса и т.д. Такая богатая обратная связь позволяет убеждающему субъекту корректировать свое поведение в зависимости от ситуации, вносить дополнительные аргументы, уточнять, разъяснять и т.д. При этом в процессе восприятия убеждающего сообщения участвуют практически все органы чувств (зрение, слух, осязание, обоняние), что обеспечивает его большую полноту и точность. В опосредованном взаимодействии обратная связь отсрочена, является неполной или вообще отсутствует. Как следствие, инициатор воздействия не знает, насколько точно интерпретирует адресат его аргументы.
Следует отметить, что у каждого из способов передачи убеждающего сообщения есть свои преимущества и недостатки. Например, если система аргументации сложна для восприятия на слух, то рекомендуется изложить ее в письменной форме. Тогда адресат убеждающего воздействия сможет прочитать его несколько раз в том темпе, который ему удобен, вернуться в случае необходимости к тем фрагментам, которые были непонятны, плохо запомнились и т.д.
Использование печатной продукции позволяет также сделать способ воздействия более массовым. В случае возникновения спорного вопроса руководитель крупной организации может сделать свои аргументы и комментарии доступными более широкой заинтересованной аудитории через средства массовой информации (СМИ). Крупная организация может позволить себе выпускать газету, где руководство могло бы приводить свои комментарии по поводу различных интересующих рядовых сотрудников вопросов.
Эффективность воздействия повышается благодаря его наглядности. Чем более богато сообщение на иллюстрации и примеры, тем более убедительным оно окажется слушателям. Известно ведь, что лучшим способом убеждения считается личный пример, который наглядно демонстрирует ту модель поведения, которой хотел бы добиться от окружающих инициатор воздействия. Если руководитель пытается убедить сотрудников посвятить себя работе во внеурочное время, выполнять те поручения, которые не входят в их функциональные обязанности, проявлять инициативу, переживать за успех совместной деятельности, он не добьется успеха, если сам будет уходить с работы раньше времени, относиться к делу «спустя рукава», выполнять поручения «для галочки» и т.д.
Таким образом, факторами успешности убеждающего сообщения являются способы его передачи:
- непосредственность
- канал коммуникации
- использование СМИ
- наглядность.
4. Как эффективность убеждения зависит от характеристик адресата воздействия? Сообщение будет более убедительным, если его выстраивать с учетом особенностей аудитории, на которую оно рассчитано.
Если аудитория заинтересована в получении информации, она отнесется к сообщению более внимательно и серьезно.
Соответствие убеждающего сообщения потребностям и целям адресата воздействия повысит его эффективность. Убедить человека приобрести товар, в котором он не нуждается, гораздо сложнее, чем проиллюстрировать преимущества того продукта, который ему необходим, и склонить к приобретению именно его.
Осведомленность в том вопросе, который определил содержание убеждающего воздействия, также влияет на его эффективность. Если адресат воздействия хорошо разбирается в теме, необходимо продумать аргументы более тщательно. Зато в случае успеха результат окажется более прочным и долговременным.
Психическое состояние, в котором находится адресат убеждения, также играет важную роль. В состоянии утомления внимание человека рассеянно, он не готов критически воспринимать, анализировать, оценивать поступающую к нему информацию. Он легко отвлекается, ему трудно сосредоточиться, продуктивность его познавательной активности снижается. С одной стороны, невнимательный человек не заметит слабых сторон и просчетов в системе аргументации, а это повышает ее убедительность. С другой стороны, такое состояние снижает прочность и долговременность эффекта убеждения.
На эффективность убеждения влияет эмоциональное состояние собеседника. В плохом настроении человек может в штыки встречать даже вполне разумные аргументы. В хорошем настроении он заранее готов воспринимать точку зрения собеседника и постарается ее понять.
Социально-психологические исследования демонстрируют зависимость результата убеждения от возраста аудитории, на которую оно рассчитано. Гораздо более подвержены убеждающему воздействию молодые люди, которые еще только формируют свои установки. А вот лица зрелого возраста и пожилые люди меньше поддаются убеждению, если оно касается тех вопросов, в отношении которых у них уже есть устойчивые, проверенные временем установки, сформировавшиеся на более ранних этапах развития личности.
Если адресатом воздействия является отдельная личность, то на эффективность убеждения могут повлиять такие ее социальные и психологические особенности как социальный статус и социальная роль, уровень достижений, самооценка, уровень развития самосознания, характер, темперамент, уровень интеллекта и т.д. Если в качестве адресата выступает группа, то убедительность сообщения будет зависеть от ее размеров, состава, структуры, уровня сплоченности, социально-психологического климата, наличия лидера и того, какой точки зрения он придерживается, авторитета руководителя и т.д.
Чем ближе позиция адресата воздействия к той, в справедливости которой его хотят убедить, тем легче осуществить влияние.
Если воздействие имеет своей целью переубедить человека, изменить его точку зрения на противоположную, то большое значение приобретает его собственная информированность об этом. Если адресат воздействия ожидает, что его будут переубеждать, он постарается заранее продумать аргументы в поддержку своей точки зрения и контраргументы по отношению к позиции инициатора воздействия.
Таким образом, факторами успешности убеждающего сообщения являются следующие характеристики адресата воздействия:
- заинтересованность
- потребности и цели
- осведомленность
- психическое состояние
- социально-психологические особенности личности и группы
- степень близости позиции адресата выдвинутому предложению
- ожидание убеждающего воздействия и др.
Помните о невербальных сигналах Для повышения эффективности взаимодействия и понимания адресата важно уметь своевременно заметить и учесть сигналы тела для типичных ситуаций и переговоров:
1. Вовлеченность, интерес. Основное правило: чем больше тело «раскрывается» и чем больше голова и туловище партнера наклоняются к вам, тем более он вовлечен, и наоборот:
Усиливающееся внимание к партнеру и активность: движение вперед головы и верхней части тела, т.е. наклон к партнеру, полностью выпрямленная голова, прямой взгляд при полностью обращенном к партнеру лице, увеличивающийся темп движений, «активная» посадка на краешке стула, внезапное прерывание какой-либо ритмической игры рук, ног или ступней, открытая жестикуляция рук и кистей, ускоряющаяся речь и жестикуляция рук и кистей.
Более или менее некритическое отношение, полное согласие, доверительность, признание другого: расслабленная посадка головы, часто с наклоном назад, наклон головы вбок (посадка нога на ногу), широкая, удобная поза, спокойный, твердый, открытый и прямой взгляд в глаза партнера, открытая, свободная улыбка, на несколько мгновений закрываемые глаза, при этом чуть обозначенный кивок головой.
Наступившая готовность к активным действиям, воля к работе: резкое вскидывание головы, ранее сравнительно расслабленное тело приобретает отчетливые признаки напряжения, например, верхняя часть туловища переходит из удобно откинутой на спинку кресла позиции в свободную, прямую посадку.
2. Отвлечение из-за убывающего интереса. Основное правило: чем больше партнер «закрывает» или «скрывает» части своего тела, чем более он отклоняется назад или отворачивается, тем сильнее отвлечение, если не отказ или защита. Бесцельное, пассивное состояние: движение назад, отклонение верхней части тела, а также головы, «закрытая» поза рук и кистей, замедленный темп движений, смена активного участия в разговоре какой-либо ритмической игрой рук, ног, ступней, то же — в демонстративно-ленивой позе, например, партнер барабанит пальцами по столу, наклон набок головы и (или) верхней части тела, неясное, расплывчатое подчеркивание слов или акцентирование; замедляющаяся скорость речи и жестикуляция.
3. Внутреннее беспокойство, неуверенность, сомнение, недоверие. Внутреннее беспокойство, наступившая нервозность, нервное напряжение: продолжающиеся ритмические движения пальцев, ног, ступней или рук, часто с очень малой амплитудой (тогда беспокойство и напряжение еще негативного рода), ритмически нарушенные движения повторяющегося характера (ерзание по сиденью взад-вперед, неравномерное постукивание пальцем, вращение сигаретной пачки и т. п., прищуривание).
4. Задумчивость, раздумья, обстоятельные размышления. Взгляд вдаль при известной расслабленности, руки, заложенные за спину, медленное потирание лба стирающим движением, приоткрытые пальцы касаются рта, при этом взгляд в неопределенное пространство, закрытые на несколько мгновений глаза, язык проводится вдоль края губ, малоподвижная, но относительно богатая мимика при неактивной установке.
5. Усиливающееся отвлечение, отвращение, защита активного или пассивного рода. Общее: отворачивание лица от партнера, отклонение тела назад, при этом вытягивание рук ладонями вперед. Удивление, нежелание, возбуждение, гнев: более или менее сильное напряжение, сильные удары ладонью или костяшками пальцев по столу, вертикальные складки на лбу, обнажение зубов, стискивание челюстей, неуместные сильные и монотонные движения, покраснения, повышение громкости голоса.
Навык взаимопонимания
Навыки взаимопонимания имеют решающее значение для развития взаимного доверия и дружбы с кем-то или группой людей. После того, как вы установили хорошие межличностные отношения с кем-то или группой людей, это дает вам возможность установить с ними связь и поделиться некоторыми идеями и ценностями.
Важно!
Джейсон Назар говорит: «Отражая и сопоставляя привычное поведение других (язык тела, ритм, языковые модели и т. д.), Вы можете создать чувство взаимопонимания, когда люди чувствуют себя более комфортно с вами, они становятся более открытыми для ваших предложений.
Этика делового общения
Коммуникация – источник человеческого опыта. Она помогает нам понимать мир и других людей. При этом общение – разносторонний процесс и очевидно, что в разных ситуациях подходы должны быть разными. Этика делового общения – специфическая область, которая требует следования определенным нормам: как общим для этики, так и конкретно-предметным.
Наверное, каждый сталкивался с ненадлежащим обслуживанием, например, в магазине бытовой техники или киоске на улице. Казалось бы, самое мелочное дело – купить вечером хлеб домой. Но когда через окошко подвыпивший продавец начинает с вами шутить или еще хуже – хамить, желание совершить покупку улетучивается. А теперь представьте подобную ситуацию, только когда дело идет к подписанию контракта на пару миллионов. Скорее всего, ни о каких успешных переговорах не может быть и речи, если человек элементарно не воспитан. В этике делового общения даже существует такое понятие как социальный контракт – неформальное соглашение или принятая по умолчанию система поведенческих норм, которая регулирует отношения в деловой сфере. Их несоблюдение грозит в лучшем случае ущербом репутации, в худшем – ущербом непосредственно бизнесу.
Итак, вот лишь некоторые рекомендации к процессу общения на работе.
Общение с подчиненным:
1. Критикуется действие или бездействие, а не личность человека.
2. Вы компетентны в своей работе, поэтому допустимо давать советы и учить сотрудника лишь в профессиональной области. Все остальное оставьте для неформального общения.
3. Благодарите сотрудников за выполненную работу каждый раз.
4. Не допускайте, чтоб вышестоящее руководство ругало ваших сотрудников – это неуважение в первую очередь к вам.
5. Указывайте на недостатки выполненной работы лично. Поинтересуйтесь причиной. Укажите свое видение того как сделать, чтоб подобное не повторилось. Предложите обращаться к вам за помощью в непонятных ситуациях.
6. Мотивируйте сотрудников. Будьте справедливы и честны. Отмечайте выдающиеся заслуги отдельных людей, но хвалите всех.
Общение с руководителем:
1. Будьте честны и порядочны. Обман может иметь более глубокие последствия, чем банальное скрытие вашей некомпетентности.
2. Не бойтесь обращаться за помощью к руководителю, но и тревожить его по пустякам не стоит.
3. Не обращайтесь за помощью к вышестоящему руководству в обход непосредственно ваших руководителей, кроме экстренных случаев.
4. Не согласны с предложенными методами или просто имеете отличную точку зрения – выскажите ее, вежливо и тактично.
5. Уточняйте свои задачи, согласовывайте пути их решения. Времени это занимает немного, при этом позволяет избежать ошибок и разных трактовок.
6. Атмосфера в коллективе, в первую очередь, что касается отношений с руководством, зависит и от вас. Воздерживайтесь от резких оценок, будьте доброжелательны.
Общение с клиентами и партнерами:
1. Не преувеличивайте свою деловую значимость – в случае несоответствия ваших слов и положения вещей создастся весьма щекотливая ситуация.
2. При работе с партнерами всегда разграничивайте зоны ответственности.
3. Личная жизнь остается за дверью офиса. В деловых кругах не принято говорить о ней. Выуживание личных данных допустимо лишь при применении техники агрессивных продаж (больше на Западе).
4. Держите данное слово. Пообещали что-либо клиенту или партнеру – выполните. От этого зависит ваша репутация как делового человека.
5. Придерживайтесь делового этикета.
Резюмируя вышесказанное, отметим, что бизнес-этика держится на следующих основополагающих принципах: честность и порядочность, тактичность и деликатность, справедливость.
Отдельно скажем о последнем пункте – деловом этикете. Многие ошибочно полагают что этика и этикет это одно и то же. Этика – совокупность правил, норм, моделей поведения, в то время как деловой этикет это конкретные правила и нормы. Например, требование к прибывшему здороваться первым или представлять сначала мужчину женщине. Соблюдение этих правил имеет большое значение. Помните, не каждый культурный человек – бизнесмен, но каждый бизнесмен (да и любой деловой человек) обязан быть культурным.
Исследовательский навык
Человек, желающий иметь способность убеждать, должен быть хорошим исследователем, чтобы точно и авторитетно общаться по данному вопросу. Имея исследовательский навык, вы сможете узнавать неограниченное количество об идеях и взглядах, которые вы хотите донести.
Важно!
Ваш уровень обширных знаний дает вам дополнительное преимущество в убеждении других верить в ваши идеи.
Убедительная речь
Начать я хочу с подготовки речи . Когда вам необходимо выступить с презентацией нового продукта перед клиентами, или убедить совет директоров в новом направлении вашего бизнеса, или внушительно выступить перед экзаменационной комиссией. Все приведенные ниже принципы могут вам пригодиться и при личной беседе, когда вам нужно склонить на свою сторону всего лишь одного человека.
Первый принцип — ваше понимание сути. Для того чтобы убедить многих, склонить на свою сторону большинство, вам необходимо четко понимать намерения и цели. Если вы не уверены в своем убеждении, то это будет сразу бросаться в глаза.
Вы не должны просто доказывать, вы должны показать всю прелесть вашей идеи и пользу для аудитории, перед которой выступаете. Вы получите больше доверия, если люди будут видеть вашу уверенность и решительность.
Второй не менее важный момент — структура вашего выступления. Плохо подготовленная речь оставит после себя лишь горький привкус и разочарование в ораторе. Поэтому вам крайне важно научиться правильно планировать свою речь.
Как строиться выступление? Вначале идет вступление. Оно должно быть коротким, емким и обозначать суть вашего дальнейшего выступления. Вы можете сразу задать серьезный тон или же начать с шутки, что придаст выступлению более легкий и непринужденный формат.
После вступления идет основная часть. Придавайте особое значение тому как вы говорите. Это в равной степени важно как и то, что вы говорите. Убедительная речь должна быть понятной, легкой для восприятия, логичной и цельной. Не суетитесь, не пытайтесь впихнуть в речь как можно больше примеров, доказательств и доводов. Остановитесь на двух-трех самых сильных и подкрепленных авторитетными источниками.
Разбивайте речь на небольшие блоки. Информация лучше усваивается короткими и точными выражениями. Не бойтесь задавать аудитории вопросы и смело отвечайте на вопросы вам. Но будьте аккуратны, импровизация имеет свои подводные камни. Поэтому постарайтесь заранее продумать какие вам могут быть заданы вопросы.
А если уж вам придется импровизировать, то для подготовки вам не обойтись без статьи « ».
В заключение коротко повторите всю речь основными тезисами, и сделайте главное заявление, которое и должно побудить людей сделать определенные шаги (купить ваш продукт, записаться на курсы и так далее).
Навык человеческих отношений
Навык человеческих отношений имеет решающее значение для убеждения. Классические теоретики управления потерпели неудачу отчасти потому, что пренебрегли человеческим подходом к управлению сотрудниками. Чтобы быть сильным в убеждении, вы должны быть в состоянии понять боль и проблемы человека.
Важно!
Убедительные люди симпатичны и влиятельны, потому что они ставят потребности других выше себя. Когда вы искренне попытаетесь понять происхождение и мотивацию другого человека, вы сможете более эффективно убеждать.
Харизматичный оратор, или как говорить убедительно
Психологи утверждают, что говорить убедительно может научиться каждый. Для этого нужно понять основные принципы психологии убеждения:
Основа убеждения – доверие. Слушатели не будут воспринимать вас как достоверный источник информации, если заподозрят обман. Создайте ощущение компетентности и надежности. Используйте для этого два правила:
- начинайте беседу из суждений, с которыми слушатели легко согласятся, ведь этот прием создаст о вас мнение как об умном человеке;
- представьтесь как эксперт, который профессионально разбирается в своем деле.
Старайтесь выглядеть привлекательно. В психологии это качество означает не только внешнюю красоту, но и некоторое сходство со слушателями. Если вы планируете выступать на митинге простых рабочих, оставьте свой костюм дома – джинсы и клетчатая рубашка будут смотреться убедительнее.
https://youtube.com/watch?v=7EqVaWlxC1s%3F
Подписаться на мой youtube-канал
Говорите уверенно и быстро. Таким образом, слушатели поверят в искренность речи и не будут иметь времени на продумывание контраргументов.
Правильно обращаться к собеседнику и грамотно вести диалог – это еще не все секреты психологии убеждения. Чтобы активно продвигать свое мнение, нужно изучить главные психологические датчики человека, через которые он принимает решения. Это логика и эмоции.
Общительность
Общение очень важно, когда вы хотите убедить кого-то или группу людей. Это должно быть двустороннее общение, при котором обратная связь приветствуется. Искусство убеждения заключается во взаимодействии и поощрении, чтобы выяснить состояние души, мотивы и взгляды людей, которых вы хотите убедить.
Как убедить человека: ключевые принципы
О том, как учиться убеждать, существует много литературы, но одна лишь теория помогает мало. Надо осваивать практические способы воздействия. Это полезно со всех сторон: вы научитесь убеждать сами и сможете противостоять манипулированию, распознавая приемы оппонентов.
Фундаментальный принцип убеждения — сочетание логических аргументов с эмоциями и особенностями человеческой психологии. Это открыл еще Аристотель, создатель классических законов риторики. В основе убеждения лежит использование трех составляющих:
- пафоса — эмоциональный компонент, влияющий на чувства, создающий у собеседника нужное настроение; логоса — убедительные аргументы, которым сложно возразить;
- этоса — ссылка на общепринятые авторитеты, позиции, близкие человеку, людей, которых он уважает.
Еще один важный инструмент влияния — умение быстро понимать, какая позиция близка визави, создавать у человека впечатление, что вы разделяете его мнение. При этом нельзя опускаться до манипуляций.
Языковые навыки
В результате глобализации мы, как правило, встречаем людей из разных стран с разным языком, системой ценностей, нормами и культурой. Одним из способов установления межличностных отношений с ними является понимание на их языках. Постоянное общение с ними даст вам возможность поделиться своими идеями и повлиять на их мнение
.
Критический навык
Рассуждение является продуктом критического мышления. Вы не не можете убеждать людей, когда ничего о них не знаете. Критическое мышление делает человека активным учеником, а не пассивным получателем информации.
Важно!
Критические мыслители используют наблюдение, анализ, интерпретацию, рефлексию, оценку, умозаключение и объяснение, чтобы люди поверили им.
Домашнее задание
Выберите из предложенного списка один наиболее понравившийся вам прием и попробуйте в ближайшее время внедрить его в практику взаимодействия с вашими клиентами.
Умение убеждать стоит применять во многих жизненных ситуациях, при этом его можно и нужно развивать. Но, прежде чем приступить к тренировкам, стоит помнить, что фундаментом взаимопонимания с собеседником является ваша улыбка, стремление поддерживать на высоком уровне, как у себя, так и вашего коллеги и при этом стоит не забывать быть вежливым и приветливым.
Умение убеждать людей
Воспользуйтесь следующими методиками, которые, несомненно, научат вас умению убеждать собеседника:
- Постарайтесь сделать так, чтоб ваше желание, в котором вы стараетесь убедить слушателя, превратилось и в его, ведь каждым движет именно последнее. Хотите что-то заполучить? Убедите, что это необходимо ничуть не вам, а ему. Вспомните учения великого Карнеги: «Прежде чем поймать рыбку, узнайте, какие вкусности она предпочитает».
- Никогда не стремитесь вести дискуссии. В них невозможно победить.
- Избавьтесь от критики. Желаете, чтоб собеседник перешел на вашу сторону? Тогда превратите его в своего союзника.
- Стремитесь пробудить в том, кого убеждаете, только самые благородные свойства души.
- Не доводите дело до того момента, когда ваш партнер скажет «нет». Ведь тот, кто один раз отказался, вряд ли поменяет свое мнение потому как тот, кто часто пересматривает свои убеждения, теряет уважение у общества.
- Умение убеждать в деловом общении немаловажно, как и влияние на собеседника в повседневной жизни. Потому следует помнить, что когда склоняете кого-то к своему мнению, меньше говорите о себе, большую часть времени будьте слушателем.
- Старайтесь создать впечатление, что ваша мысль принадлежит собеседнику. Для этого достаточно обратиться за советом или помощью к тому, кого вам нужно убедить. Отбросьте менторский тон. Слабая частица в каждом – раздача советов. Пользуйтесь этим.
- Излучайте самоуверенность. Не верите в собственные силы? Не исключено тогда, что и окружающие не поверят.
Здравствуйте, уважаемые читатели! Убеждать людей нам приходится в разных ситуациях: на работе, учебе, в личной жизни. Вспомните последний момент, когда вам приходилось общаясь с человеком склонить его на свою сторону. Легко ли вам это далось? Если вы читаете эту статью, то, скорее всего, вы потерпели неудачу. А ведь это так важно знать, как правильно уговаривать человека. Но этому навыку можно легко научиться. Поэтому сегодня я хочу поговорить о том, как убеждать людей в различных жизненных ситуациях, на что обязательно следует делать акцент и что точно следует избегать.
Если вы хотите в совершенстве овладеть навыком убеждения, то вам не обойтись без этой книги: Роберт Чалдини «Психология влияния. Убеждай. Воздействуй. Защищайся ». Именно она раскрывает данную тему целиком, понятным языком, в ней приводятся понятные и простые примеры, на которых вы запросто научитесь убеждать любого.
Навык публичных выступлений
Чтобы быть успешным в убеждении людей, нужно овладеть искусством публичных выступлений. Большинство людей скорее умрет, чем встанет на сцену, чтобы обратиться к аудитории, независимо от ее размера. Публичные выступления требуют уверенности, планирования, исследования, сосредоточенности, анализа вашей аудитории и многого другого.
Важно!
Это и многое другое означает владеть навыком публичных выступлений. Следовательно, чтобы убедить человека, навык публичных выступлений является необходимым условием.
Как методы аргументирования помогут в работе оператора?
Не все, приведенное в качестве методов аргументации, следует применять в повседневной работе оператора. Так, при работе с возражениями некоторые из них могут пригодиться, а некоторые будут уместны для другого типа переговоров. Прежде чем приступать к убеждению собеседника, стоит сосредоточиться на качественных аргументах, которые должны быть основаны на фактах. Это главное, что следует помнить. И, если у оператора недостаточно сведений, для того, чтобы собеседника убедить, например, при поставленной задаче по продаже какого-либо товара или услуги, стоит узнать о данном предложении как можно больше, уже после чего начинать обзванивать потенциальных клиентов.
Навыки принятия решений
Наша повседневная жизнь полна принятия решений. Большинство из вышеупомянутых навыков зависят от принятия решений. Например, выбирая группу людей, которых вы хотите убедить, выбор типа общения и выбор стратегий и методов их убеждения являются функциями принятия решений. Без этого умения невозможно многого добиться, пытаясь убедить людей.
Подборка книг по искусству убеждения
Книги всегда оказывают мощное воздействие на наш мозг, они также прокачивают нас в профессиональной сфере. Старайтесь постоянно читать интересную вам литературу, слушать аудиокниги, а также проходить спец. курсы и тренинги.
| Название книги | Автор книги |
| Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей. | Джеймс Борг. |
| Искусство убеждения, или как получить то, что хочешь. | Дейв Лахани. |
| Искусство влияния. Убеждение без манипуляций. | Марк Гоулстон. |
| Флипноз. Искусство мгновенного убеждения. | Кевин Даттон. |
| Искусство убеждения. | Джефф Берч. |
Видео не зависло, просто такой формат у автора.
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
Используйте в процессе убеждения — предположения
Это когда вы описываете другому человеку, что он будет чувствовать или что делать. Вы можете сказать что-то вроде:
- «Одна из вещей, которые вам наверняка понравится в этой машине, — это…».
Вы предполагаете, что ваш собеседник оценит больше функций в авто, чем те, о которых вы только что ему рассказали. Другие предложения, которые стоит использовать, являются, например:
- «Скоро вы обнаружите, что…».
- Например, «Как только вы будете здесь жить, вы скоро обнаружите, что это очень тихий, мирный район».
Используйте в процессе убеждения этот прием, и вскоре вы узнаете, насколько мощными являются эти описанные техники.
